【南京管家婆软件】搞懂ToB企业4大客户战略,找到生意增长新突破点?

责任编辑:今东智能科技(南京)有限公司   浏览次数:     发布时间:2023.07.27

大环境下,我们批发行业客户的现状,重新认识客户,那我们如何区分客户,给客户分类找到ToB企业4大客户战略,找到增长突破点呢?

划重点: 什么是4大客户战略?

①类型战略:

不同的类型的“市场规模×占有率“分类


②区域战略:

各个地方的“市场规模×占有率“分类


③规模战略:

每个行业/类型的“公司规模”的“市场规模×占有率“分类


④级别战略:

每个规模的级别的“市场规模×占有率“分类



01、类型战略

类型战略:二批还是终端为主?


①明确出类型的战略结构:

吃饭的(行业/类型)、赚钱的(行业/类型)、发展的(行业/类型)、撤退(行业/类型)慢慢撤退


战略的本质:

战略的本质就是“取舍”,首先是选择哪些不做

战略就是选择、战略就是集中、战略就是放弃、战略就是不做。我们把无战略称之为盲打,有战略称之为点杀。


举个例子

1000家客户,分布在10个类型VS1000家客户,只分布在1个类型


战略销售额=市场规模×市场占有率

独占意味着“赢者通吃”

独占意味着“一公分宽度、一公里深度”

独占意味着“行业专家”


温州普供堂:只做人均消费60-80的鸡公煲店

志强冻品:只做卤菜摊、现捞店



02、区域独占战略

区域独占战略本质也属于业态战略:

吃饭的(区域)、赚钱的(区域)、发展的(区域)、撤退的(区域)

战略就是选择-战略就是集中

战略就是放弃-战略就是不做


1000家客户,分布在10个区域VS1000家客户,只分布在1个区域


举个例子

存量时代更需要深耕局部区域市场占有率


重庆好运来:只做1个渝北区,5年做到1.2亿

欧阳五金:一个县级市 1.6亿




03、企业规模战略

企业规模,是社会的定义

比如:头部-腰部-尾部





战略就是选择-战略就是集中

战略就是放弃-战略就是不做


举个例子

除了头部烧烤连锁、全都给我拿货

锡安城配:只做小的BC店


04、客户级别战略

客户级别战略(S-A-B-C)



以上就是本期4大客户战略的内容,你学会了吗?







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